Come creare un rapporto di fiducia col cliente

Nei giorni scorsi un cliente mi ha comunicato che ha deciso di proseguire la collaborazione con me coinvolgendomi in altri progetti in corso e in quelli futuri.

Cosa ha spinto un cliente ad affidarmi nuovi progetti pur conoscendomi da poco tempo? Credo che la risposta sia nell’essere riuscito a creare con lui un rapporto di fiducia reciproca.

Viviamo nell’epoca della comunicazione ma si è perso il contatto umano che invece io ritengo fondamentale per entrare in sintonia con le altre persone.
Per questo motivo, quando sono contattato da un cliente nuovo, chiedo sempre un appuntamento di persona.

Secondo me è l’unico sistema per potersi conoscere, confrontarsi e capire se può nascere una collaborazione.

A me piace definirla “alchimia”, altri la chiamano “chimica” ma il concetto non cambia.
Seduto davanti al mio interlocutore sono in grado di spiegare chi sono, come lavoro e capire se la persona che ho di fronte condivide la mia filosofia lavorativa.
Solo così potrà crearsi un rapporto di fiducia reciproca che, nella maggior parte dei casi, porterà a lavorare bene e ottenere buoni risultati.

Proprio nei giorni scorsi ho ricevuto una mail da Matteo Zambon dedicata alla consulenza, nella quale un requisito essenziale da lui richiesto per lavorare insieme era “superare un processo di selezione: se dobbiamo lavorare fianco a fianco devono esserci i presupposti per poterlo fare”.

Ovviamente non sempre gli appuntamenti con nuovi clienti si concludono in modo positivo, ma sono comunque soddisfatto di aver investito parte del mio tempo per rendermi conto subito che non c’è sintonia.
Il rischio, in caso contrario, è quello di profondere tempo e impegno in progetti non apprezzati.

Ma come affrontare un incontro con un nuovo cliente per instaurare dal primo istante un clima di collaborazione e fiducia reciproca?

Innanzitutto mi documento prima dell'incontro per sapere di cosa si occupa il mio interlocutore e, quando possibile, analizzo le sue attività web in modo da arrivare all'appuntamento con una base di informazioni da utilizzare durante l'incontro.
Apro l'incontro con una brevissima introduzione nella quale spiego chi sono e qual è la mia attività.
Subito dopo sposto l'attenzione sul cliente con una “intervista” che mi illustri le sue attività, i suoi punti di forza e i suoi problemi. Le informazioni raccolte prima dell'incontro mi serviranno proprio per fare le domande corrette al fine di inquadrare meglio la situazione e proporre la soluzione ideale.
Durante l'incontro uso un linguaggio comprensibile, utilizzando tecnicismi solo se strettamente necessario, in modo che il cliente possa aver chiaro di cosa sto parlando.
Altrettanto importante, almeno per me, è spiegare esattamente cosa posso e cosa non posso fare per aiutare il cliente nelle sue richieste. Lo faccio perché preferisco rinunciare a un lavoro se non sono in grado di farlo al meglio piuttosto che accettare e poi ritrovarmi con un cliente scontento che si sente tradito della fiducia che ha riposto in me.

Sono convinto che sincerità e impegno siano fondamentali per trasmettere sensazioni positive al cliente e trasformare il rapporto di lavoro in un rapporto di fiducia personale.

Concludo citando una frase di Riccardo Scandellari nella quale mi sento rappresentato pienamente: “Quello che molti non hanno compreso, in ambito digitale o no, è che questo non è più il mondo in cui battersi sul prezzo, ma sull’impegno. Quell’impegno che serve a coccolare il cliente e a farselo amico tramite la passione, l'accoglienza e le emozioni che riesci a trasmettergli.”

E tu cosa ne pensi? Credi che la fiducia sia importante o la ritieni sopravvalutata? Scrivimi a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. e dammi il tuo parere